经济不雅察网 记者 陈月芹 5月22日，西安高新区举办了一步地皮推介会，这是西安最中枢的区域，尤其是大热板块高新CID（中央产业革命区），每次土拍齐眩惑广博开采商见谅。

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一位央企西安投拓慎重东谈主说，往年高新区的推介会只给开采商几个座位，开完会各自散场，但本年这一场推介会的规格和欢迎范例不一样了。

他从推介会门口就开动感受到各异，开采商们先被迎宾引进会场，桌上还准备了纸、笔、水，开完会还留客吃饭了：60多家开采商，每家能到2-3东谈主，且地皮部门还邀请了广博媒体，算下来这场晚宴几百号东谈主，偌大的会场高朋满座。要是是拿地意愿较高的公司，还会被列为要点对象，“地皮部门再单独请几个”。

自从高新区开了这个头，最近西安其他区也开动效仿，这位央企西安投拓慎重东谈主还是收到不少区地皮部门的邀约。

推杯换盏间，地皮的贸易两边交流一下出价区间，试探对方的“底”在那里。每家开采商齐会说市集不好、总部给的压力大、我方很难，见解唯有一个，把地价降一降。

不同城市的地皮市集分化正在加重。本年上半年，北京、杭州等城市多宗地块拍至封顶摇号，数十家房企抢一宗地的新闻屡屡见报，但据一家大型央企统计，拍至摇号的地块在上半年所有这个词成交地块中，占比不及7%，还能拿地的企业，投资准线也逐渐往一二线城市的中枢区域进一步减弱。

“别盯着几宗地抢的东谈主多，就以为地皮市集回暖，其实粗劣级城市和非中枢肠块还是水火之中了。”一家大型央企投资总杨铭说。

据中指磋磨院数据，2023年上半年，天下300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求规模均降至近十年以来同期最低位。

各地为了卖地，正使出浑身解数。

“恭候”一场流拍

地皮是所在政府招商引资的捏手，亦然政府投资基础顺次开采的蹙迫资金开始，卖地则是政府经过漫长的一级整理开采经过后变现的终末一环。

怎样给地皮估价、订价，一方面需要凭证地价辛苦和范例对地皮进行合理评估，另一方面还要对改日地价、房价变动作念出准确揣测。

按照旧例，地块完成一级开采的地皮拆迁赔偿和基础顺次开采，达到“七通一平”或“五通一平”后，政府会制定出让地块的基础野心，如用地性质、出让年限、容积率、地皮基础顺次条目、开采密度等，寄予1-3家第三方地皮评估机构出具地皮估价论说，给出参考价，再经过区级地皮储备中心初度评估，再由区长、区筹谋和当然资源局局长、分担国土的副市长等构成的地价评审委员会进行“二审”，终末造成一份地皮估价论说，上报市级政府鉴定。

地价并不成粗豪下落，前述央企西安投拓慎重东谈主说明，一般凭证地块所在区域的历史成交价推算底价，只会一次比一次高或持平，低于历史水平的几率很少，“除非流拍，才会酌量降地价”。但一朝流拍率过高，区地皮部门会被省厅问责，每一宗地流拍齐需要作念论说说明。

无数城市为了缩短流拍率，会提前找好兜底方，问澄澈企业有拿地意向后再挂牌，确保万无一失。

杨铭浮现，有几个城市由于地皮成交不景气，会先和开采商相似，将地块以原价挂牌，如流拍，再和市政府苦求降价出让，闪开采商们“等一等”，最终成交的计容楼面价下落幅度在10%-30%傍边。

摆出忠心

除了用心计齐整场推介会，为了卖地，各地政府正不懈起劲。

对外招商是所在政府的日常使命，但本年尤为庸俗。前述央企西安投资慎重东谈主示意，本年春节后，区、市一级政府部门屡次提议但愿率队到集团总部侦探。

另一家总部在深圳的央企也密集欢迎来自天下各地省、市“一霸手”。和以往仅仅循例侦探不同，本年以来，不少省市级官员到访会备好时势来，“董事长和一市长正漫谈呢，市长倏得拿出一份地块辛苦，逐块地先容，但愿公司昔日投资”，该央企高管示意，公司会酌情参考所在政府的诉求，但最终拿地如故要精准地算账，减弱是势必的。

据经济不雅察网了解，许多城市地皮部门正在磋磨怎样不动声色地降地价和房价，比如不缩短明面地价，但在地皮款分期、引进讲授和交通配套、调换筹谋等方面作念使命。

一家TOP10房企投资慎重东谈主向经济不雅察网浮现，合肥等地政府会协助房企引进优质学校，而本年有很大部分购房者买房会更敬重学区的保值升值属性，在地价不变的基础上加多配套，能提升时势流速。

无数城市在地皮款首付比例、支付周期上靡烂，如西安，地皮保证金付20%，拍地后一个月内签公约，一个月内交30%，坚强公约之后的一年内交50%，但有一个硬性条目：苦求预售证前必须缴清一谈地皮款。

即就是一线城市，一场招拍挂背后也遁入斡旋和智谋。一家央企投资东谈主士先容了6月一场舒服的土拍背后遁入的多方角力。

一般来说，政府为幸免流拍，会先挂一个预公告，如有房企参谋，地皮部门会擅自浮现其底价约略几许钱。地皮部门会先算出一个老本价，一一参谋几大央企和还有能力拿地的房企投资慎重东谈主能接纳的价钱，确凿每家齐会“婉拒”，称“这个价钱算不外账”，经过好几轮相似，战胜每家齐不肯意以预期价钱摘牌后，地皮部门才会酌情降价。

前述央企投资东谈主士浮现，一幅地块上，地皮部门找了中海、华润、招商、保利等央企相似，其中一家央企开出条目，一是降地价，二是提了许多筹谋类条目，如报规上加多阳台援救面积，这么其得房率会比其他房企高许多。

谈判经过中，地皮部门还但愿其同期摘下区域内另一宗位置较偏的地块，而这家央企示意容许兜底，但地皮部门需保证前述地块由其底价竞得，因为总部给这块地的授权只但是底价。

为了同期卖出两宗地，地皮部门入辖下手“劝退”其他房企不要竞拍前述地块，其中一家央企酌量到在该区域内有多个在售时势，最终莫得参拍。

避险神气

市集络续下行后，多家房企的投资准则从寻找后劲地块，向只投安全性高的地块回荡，从多地着花向进一步减弱到中枢城市、中枢肠块回荡。

6月20日，京投发展(600683)与保利援救体斥资57.2亿元拿下北京东坝两地块，履行上，京投发展是东坝地块的一级开采商。2021年北京第三批援救供地首次推出的向阳东坝3宗车辆基地概述诈骗时势，领受“期地”出让模式，即先出让，凭证轨谈交通工程进程，1-2年内交地。

一位知情东谈主士浮现，东坝这两宗地，会由保利独自开采。该地块楼面价偏高，但胜在位置好，意味着安全性高，最终保利决定滥觞。

多家央企投资部门东谈主士向经济不雅察网浮现，岁首制定的投资额根底用不完，但宁可不花出去，也不成拿错地，是以齐卯着劲去抢一二线城市中枢肠块。

四肢投资慎重东谈主，只消公司要拍地，杨铭一定会穿红色一稔，图个喜庆。虽然，由于不同城市竞买轨则不同，投资岗也会有针对性地下功夫，如济南地价封顶后，在“限地价竞建筑品性”阶段，竞买东谈主比的是手速和网速，开采商们会进入重金改善网速，并日常闇练电脑按键速率。

6月16日，济南出让的雪山片区A-4地块，出现了1秒内7位买家同期滥觞的盛况。

除了运谈加持，马甲上阵才是信得过提升摇号成效力的妙技。杨铭浮现，现时许多公司会临时注册许多马甲公司，或者找和开采商作念业务的高卑劣企业充任马甲。

地皮市集正演出冰火两重天。

本年第二季度，在一次饭局上，龙湖物业西南某城市慎重东谈主主动向当地政府东谈主士敬酒，对方笑着说，“你龙湖还莫得在咱们区拿过地哦”，场面一度堕入疾苦，该龙湖东谈主士只可略带歉意地自罚三杯。履行上，龙湖正额外全面退出该城市的重财富投资，其里面也在评估投资退出后可能会对轻财富代建和物业板块带来的影响。

本年上半年，北京、上海等地已完成第一次援救供地，苏州等地第三批次援救供地已收官，而郑州还没开动本年首次援救供地。

一位房企郑州投资东谈主士称，地皮部门屡次参谋拿地意愿，但由于二级市集较低迷，没东谈主容许拿，直到6月20日才出让年内第一宗地。

除了楼市销售欠佳、拿地开采商不活跃，还有一个原因是郑州地皮供应以城改地为主，成交地价径直相关着作念地企业的利润回流，而按照现时的成交价钱，作念地企业势必亏空。

慎重地皮一级整理的城投和开采商们因地价下落而承压。

杨铭浮现，本年上半年武汉中枢区的一宗城改地出让，成交价50多亿元，而前期拆迁和一级开采净老本就超过70亿元。

“相配于我挂出来一块地，就证据亏空十几亿。要是不挂地，改日要是房价涨，开采商如故有赚点钱，是以各家齐不肯意挂地。”该房企郑州投资东谈主士浮现，每块地亏空程度不一样，约略在10%-30%区间。

作念地老本是开采商们实打实的进入，因此降地皮评估价是一件尽头难的事，要是地价径直往下评估，可能触及国有财富流失，因此，他心里预期的挂地前提是房价高潮3000元/正常米，就不错按现时的地价去挂，对开采商而言，稍稍有8%的利润空间，不然不会挂地。

（应受访者要求bet365在线投注，杨铭为假名）